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Objeções nas vendas: Aprenda a evitar a desistência das pessoas na hora da compra

Felipe Martins
Escrito por Felipe Martins
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Quando colocamos um produto ou serviço à venda, imaginamos que todos os benefícios e informações estão óbvias e claras, mas, na prática, as coisas não acontecem assim.

Esse é o momento no qual o instinto de defesa do seu possível cliente surge e as objeções nas vendas brotam. Eles podem até não entender o motivo da sensação de desconfiança, mas você precisará antecipar essas questões para ter sucesso nas vendas. Isso porque, fazer vendas é também entender de psicologia e comportamento humano.

Neste artigo, irei listar as objeções mais frequentes que os clientes manifestam na hora de realizar uma compra e como você pode superá-las.

Objecoes nas vendas

Objeções nas vendas:

Isso funcionará para mim?

Às vezes, as pessoas que costumam comprar online enfrentam situações desagradáveis. Por isso, elas podem acreditar que seu produto também não será o certo. Então, você deve vencer a objeção “por que o seu produto seria diferente?”.

Para tal objeção, utilizaremos a validação social. Compartilhe depoimentos das pessoas que compraram o seu produto e tiveram uma experiência totalmente nova. Isso ajuda a convencer, pois é um cliente falando para outro cliente.

Se não conseguir um depoimento, ofereça uma garantia de seu produto, na qual o cliente pode testá-lo por uma semana ou receber o dinheiro de volta, por exemplo.

Outra excelente ferramenta é o chat online, onde você pode sanar todas as dúvidas que a pessoa tiver enquanto ela navega no seu site. Veja que, no canto inferior direito aqui do site, você encontrará essa função.

Posso confiar neste site ou vendedor?

Muitas pessoas estarão acessando sua página pela primeira vez. Por isso, surge a dúvida: “será que devo confiar neste site ou vendedor?”.

Para esta objeção, é importante trabalhar bem sua marca e presença online. No site, é muito importante uma página que fale sobre sua empresa. Muito importante também investir em certificados de navegação (SSL) e loja segura (Ebit e outros).

Outro ponto muito importante é manter sua conta no ReclameAqui ativa e responder, cuidadosamente, todas as possíveis reclamações. Hoje, antes de fazer uma compra online, muitas pessoas pesquisam primeiro neste canal de reclamações e suporte ao consumidor. Empresas com reclamações não respondidas terão as vendas comprometidas.

Conseguirei os mesmos resultados?

Essa objeção é muito comum, pois as pessoas nutrem muitas expectativas. Você precisa deixar claro para o cliente que o seu produto pode dar certo para qualquer um, inclusive para ele. Esclareça para ele qual é o benefício principal da sua oferta e não apenas liste características do produto.

Claro! Vale a pena ressaltar que isso depende de cada caso, como a prestação de serviços, por exemplo, onde o resultado pode variar para mais ou para menos. O importante aqui é ser 100% transparente, para que seu cliente não se sinta lesado ou enganado após adquirir seu produto ou serviço.

É caro demais para mim.

Se o cliente achar que o seu produto é muito caro, pode ser que ele não tenha entendido qual é o benefício central do que você está vendendo. Por isso, é necessário investir em uma boa copy na hora de apresentar a sua oferta.

Também pode ser que você não esteja oferecendo aquilo que o seu público busca. Assim, é fundamental implementar um funil de vendas para que você consiga segmentar bem seu público-alvo.

Quando a pessoa diz que “é caro e que não tem dinheiro”, provavelmente ela não está convencida o suficiente, pois quem REALMENTE deseja algo, faz o impossível pela compra.

Você precisa deixar claro que, aqueles que comprarem o produto, farão um excelente negócio, pois estarão adquirindo algo que poderia ser vendido por um valor superior. Nesta hora, incrementar a sua oferta com bônus é algo altamente recomendável, pois aumenta o apelo.

Conclusão

Superar as objeções dos clientes é algo que precisa ser treinado diariamente. Como sempre digo: “Vender não é dom, é treino.”

Com certeza, você encontrará os meios necessários para alcançar a aceitação do seu produto ou serviço. É essencial ter persistência e paciência, pois as pessoas farão perguntas que te deixarão desanimado, desacreditado e, até mesmo, com raiva. Se gostou deste conteúdo, sinta-se livre para deixar o seu comentário e compartilhar sua experiência.

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One Reply to “Objeções nas vendas: Aprenda a evitar a desistência das pessoas na hora da compra”

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