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Técnicas de vendas para aumentar seu lucro em até 95%

Felipe Martins
Escrito por Felipe Martins
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Uma das coisas que mais afetam a lucratividade de uma empresa é a incapacidade de sugestão e persuasão na hora da compra. Steve Jobs disse uma vez que “as pessoas não sabem o que querem até você mostrar a elas”. Essa frase faz total sentido nas técnicas de vendas que apresentarei neste artigo. A saber: Up-sell, cross-sell e down-sell.

Estudos da Bain & Company, da Harvard Business School, apontam um aumento de 25 a 95% nos lucros, em empresas que praticam tais técnicas de vendas. Elas podem ser aplicadas em qualquer modelo de negócio, de multinacionais a lojas virtuais e pequenas empresas locais. Sem mais rodeios, vamos ao que interessa!

técnicas de vendas

Up-sell

Também conhecida como up-selling, essa técnica envolve a venda de um produto mais caro ao cliente (em vez daquele que ele queria comprar) ou a venda de um complemento ao produto escolhido pelo cliente, aumentando a margem de geral de lucro.

Exemplo: Suponhamos que você vá até uma lanchonete e peça um salgado de R$2,50 e, após isso, o vendedor oferece a você um suco pequeno, por mais R$0,50. Muitos aceitariam porque o valor seria arredondado para R$3,00 e o acréscimo não faria muita diferença.

Logo, a ideia do up-sell é proporcionar um tipo de melhoria para a aquisição do cliente, oferecendo uma versão mais completa do produto ou serviço, a fim de aumentar seu lucro.

Cross-sell

Essa técnica envolve a venda de novos produtos ou serviços, que não estão relacionados ao primeiro adquirido pelo cliente. Quando você se depara com “você também pode gostar de…” durante uma compra online, está se deparando com um tipo de cross-sell.

Geralmente, tal técnica é empregada para aumentar os lucros, mas também pode ser usada para solidificar o relacionamento com o cliente.

Exemplo de cross-selling: Digamos que você esteja procurando por uma placa de vídeo e acessa um site de vendas online. Após ter feito a compra, você se depara com algumas sugestões de produtos, tais como monitores, fones de ouvido, entre outros.

Down-sell

Essa técnica é usada quando o cliente, por algum motivo, decide desistir da compra. Nesse caso, você pode oferecer a ele um produto mais barato, com maiores chances de ser aceito. O objetivo aqui é obter um cliente, mesmo que o seu lucro não seja alto. Posteriormente, esse cliente pode vir a comprar algo de maior valor.

Exemplo: Se você entrar em uma concessionária procurando por uma BMW, e se assustar com o preço, o vendedor certamente apresentará muitas outras opções de carros que custam muito menos. Isso é down-selling.

Conclusão

Se você ainda não utiliza essas técnicas de vendas em seu negócio, coloque-as em prática imediatamente para não perder nenhuma oportunidade de venda.

Caso tenha dificuldades e não saiba por onde começar a implementar essas estratégias, convido você a conhecer minha Mentoria Vip, onde ensino o passo a passo para você alavancar seu negócio, seja ele digital ou físico.

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